某自主品牌的经销商,深耕当地市场多年,渠道下延的也比较充分,通过多年积累,拥有了3万多的客户。其实开始他们并没有想到什么异业联盟,更多的是想如何强化这些客户的粘性,为后续的增购、转介绍提供帮助。
我们发现随着人们生活水平的提高,旅游逐渐成为人们生活的部分,选择自驾游的人也越来越多,好多客户外出旅游都有住宿的需求,如果能与某个连锁酒店签订个总对总的协议,来为客户争取住宿的优惠,这样也是为客户提供了额外的增值服务,无疑会拉近4S店与客户的关系,而旦强化了与客户的关系,维修、续保、转介绍、增购都会受益。通过与多连锁酒店接触了,终选了酒店。
4S店将这项服务作为客户免费的增值服务推出后得到了客户的积响应,基于此,4S店还可以与饭店、影院、洗车店、蛋糕店等多个业态进行沟通测试,反应都会非常不错。
对酒店、饭店等联盟对象来说,无非多发了几张VIP卡,却带了了实实在在的客流;对客户来说,得到了自己单独消费享时受不到的待遇;对4S店来说,除了沟通成本外,没有增加额外成本的前提下,大的提升客户的粘性,以及随着而来的维修、续保、转介绍、增购等收益,尤其是在当地这样个小市场内,通过与联合友商,将自己塑造成了个大服务商。这些友商成了4S店的展示渠道、获客渠道、口碑渠道,各类优惠提高了客户在店内购车的附加值。
这些附加值提升的4S店在当地的竞争势能,促进了4S店整个销售服务体系的良性发展。随着这些异业联盟的扩大,4S店吸引到了越来越多的优质联盟资源,不断强化自身在当地的竞争优势。