只有挑选到合适的商户才会有高效的异业联盟效果，才能真正实现客户、运营商与商户的三方共赢。听到“挑选优质合作商户”这样的课题，想必很多银行同仁会产生疑虑：·为什么要挑选合作商户呢?·做异业联盟跟商户合作谈判，不就是扫街吗?·有多少商户愿意跟我们合作，我们直接去跟它签约不就行了吗?这确实是目前各很多人在做异业联盟时的常见景象。而这就形成了很多伙伴们的反馈：做异业联盟表面看起来很热闹，但事实上得到的收获却并不如所预期的那么好。其实，这就跟我们所挑选的商户有着莫大的关联。

异业联盟是近年来发展的热点，但是很多合作效果并不理想。常常会有许多的伙伴们过来问我们：我们去跟商户谈判为我行的客户争取到了些优惠折扣，平时就会积宣传这些活动。但当客户前去消费时，却发现，任何客户持会员卡消费都能享受到此类折扣，甚至其他客户还能享受到更好的优惠。这样，其他对于客户就受到了伤害，感觉自己受到了欺骗。所以在异业联盟中，虽然与很多商户达成了合作谈判，但在实际操作过程中，客户却并不能享受到特殊化的增值服务权益。

除此之外，还有伙伴问我：我们遇到这样个问题是，之前我们签约了大批量的合作商户，但是这些商户的服务质量为良莠不齐。有次，持商的会员卡去消费并希望获取对应优惠折扣时，商的服务员却对此表现出了大的不悦与粗暴。这样的服务态度，显然无法使持会员卡的客户对消费结果表示满意。所以，我们在选择合作商户时，需要对商户的服务质量与服务态度进行事先调查，否则不仅无法为商的品牌形象锦上添花，反而可能会成为自砸招牌的危险行为。

如何评估商户质量?要想异业联盟效果好，个重要的前提就是要挑选出合适的异业联盟合作商户。做异业联盟，先要明确目标到底是什么。很多人都认为异业联盟只有个目标，那就是为我们的客户在消费时提供优惠折扣与免费体验，提升客户体验与对银行的满意度，从而更好的粘合客户。这确实是异业联盟的重要目的，但不是唯目的。此外，异业联盟还应关注到的是客户共享，即银行与商户进行客户共享。因此为了获得高质量的客户，在进行异业联盟的时候我们就需要对商户进行甄选，挑选出合适的优质商户。那么，具体该如何评估?

先，对于商户未来能为运营商带来多少客户，即获客量，进行评估。

第二，对可获取客户的质量进行评估，即是否是高品质的客户。

第三，也是特别重要的点，对商户的潜质与服务质量进行评估，即是否会出现客户持卡去享受消费折扣，却在商户那儿受了肚子气(商户对于享折扣的消费者白眼相加等)这样抹黑运营总部形象的事件出现。

挑选优质商户三关键：

有了评估优质商户的三招，下面将谈到的是在挑选商户时的三大优先原则。

1同业优势

比如，现在大都在做亲子客群，那么银行会选择开发些亲子商户。如现在小朋友很喜欢去做陶艺，我们在选择陶艺商户的时候，就需要对商户的品牌优势、产品丰富度、店铺地理位置、服务理念、服务团队、客户数量以及能为银行提供的优惠程度进行总体分析，以明确商户在同业中是否具有定优势以及它的发展潜力如何。

2位置优势

看个商户是否想要重点开发的企业社区或村庄周边。做片区开发就是为了定向获客，不断地激活周边客群。例如，准备去开发个叫做幸福小区的社区，那么围绕着小区的居民，在幸福小区周边定会衍生出很多商户，如咖啡馆、美发店、美容店、酒庄、餐馆等。这些商户就是该小区的配套资源，在片区开发时，就需要将这些资源很好的利用起来，因为这些商户具有在社区开发中想要获取的客户。因此，我们要优先选择重点开发社区周边的商户。

3商户发展意愿

有些商户在合作前，已经做的很好了，具有旺盛的客流量。还有些商户可能生意欠佳，或是新开业，客流量不足。那么，第种商户的合作发展的意愿可能就并不强烈，因为他已经能够有了足够的客户量，想要与这类具有人气的大商户进行异业联盟就需要银行对其进行补贴，获取商户的服务资源、产品资源去服务我行的客户。而第二种商户，因为自身客户量不足，因此具有强烈的市场拓展意愿。所以银行可以较轻易地与其展开合作谈判，进行双方客户资源共享。在不断的合作中，推进银行与商户双方共同发展。这就是挑选商户的三大优先原则。

明确商户服务定位：

1)我们服务谁?

2)我们想吸引谁?

中现在已经进入老龄化社会，老年人成为各客群中的个庞大客群。在网点的客户数据分析中，我们发现，老年客群约占高资产人群的百分之五十。此外，由于中女性持的传统，使得女性客户在高资产人群中的占比达到了约百分之四十。在这样的数据支撑下，我们就可以明确银行将要重点服务的客群就是：老年客群与女性客群。这两类客群需要什么样的增值服务，就是我们在异业联盟中需要重点考虑的。

在老年客户与女性客户成为了重要的高资产客群之后，我们想要吸引与提升的也就正是他们。所以老年客群与女性客群是银行在客户经营中会优先考虑到的客群。此外，因为千百年的传统与情，中的父母是个可以为孩子赴汤蹈火的群体，因此，为了更好的服务高资产、高价值与高品质的客户，我们就必须从亲子角度出发，在亲子财务，亲子沙龙方面开展更多更吸引人的活动。

为了对特定客群提供更好的服务，在进行异业联盟时就需要对商户进行筛选，每个商户都是我们建立新客户的渠道。比如说高品质高价值的老年客群在哪里?可能在养生馆、健康食品店、旅游公司等这样的地方，因为老年人在辛苦了辈子之后，会开始喜欢想要享受老年生活，倾向于出去旅行看看世界等，所以理论上在这些地方就会聚集批高品质的老年客群。

另外个我们需要重点关注的商户客群就是女性客群。而高品质的女性客户在哪呢?她们会喜欢聚集在些像美容美发店、瑜伽健身馆、高端的化妆品店、高端的服装店等这样的地方。因此银行需要根据她们的偏好，去选择些能够吸引她们的商户。第三个亲子客群，现代庭越来越看重对于下代的教育，除了对应试教育的重视，也开始注重对孩子的素质教育。因此，这类高品质的亲子客群客户往往随着孩子年岁的增长聚集在胎教、早教、艺术培训(绘画、跳舞、唱歌、手工)、出培训等机构处。这样，通过对客户喜好的分析，针对性的开发相关商户进行异业联盟，那么异业联盟将不再只是表面上看起来很热闹，并且收获会更加热闹，终促成客户、运营总部与商户的三赢。